Der Datenbestand von Unternehmen hat eine Dimension erreicht, für die ein neues Buzzword kreiiert wurde: Big Data. Für diejenigen, die aus dieser Informationsflut wertvolle Erkenntnisse über ihr laufendes und kommendes Geschäft extrahieren wollen, stellt dabei aber nicht nur das ‚Big‘ eine große Herausforderung dar. Das Problem wird dadurch verschärft, dass der größte Teil der gespeicherten Daten unstrukturiert vorliegt. Kein Wunder also, dass die Nachfrage nach einer qualifizierten Unterstützung beim Schürfen der verborgenen Informationsnuggets rasant ansteigt.

Klingt nach einer gewaltigen Chance für den Channel, oder? Fatalerweise wird diese Chance nur in Ausnahmefällen genutzt. Hauptverantwortlich dafür ist ein über Jahrzehnte gelerntes Handlungsschema: Reseller verkaufen Technologien an IT-Verantwortliche, deren Abteilungen in ihren Unternehmen zudem als Kosten- und nicht als Profitcenter geführt werden. Zu einem Kontakt zu den Positionen, die ein hochgradiges Geschäftsinteresse daran haben, aus den gewaltigen Datenbergen substanzielle Informationen heraus zu filtern, kommt es häufig erst gar nicht.

Anstatt also wie bisher „nur“ an die gewohnten IT-Ansprechpartner heran zu treten und sie davon zu überzeugen versuchen, dass etwa Speicherlösung X im Vergleich zum vorhandenen System deutliche Vorteile hat, sollten VARs grundlegend anders vorgehen, um vom Big Data-Kuchen ihre Scheibe abschneiden zu können. Der Königsweg besteht darin, IT, Geschäftsführer und Front Office-Verantwortliche an einen Tisch zu bringen und aufzuzeigen, welche Schätze durch den Einsatz von Know-how und Technologie tatsächlich gehoben werden können. Mit anderen Worten: Der Fokus sollte nicht nur auf den Personen liegen, die eine neue Lösung installieren, sondern ebenso stark auf denen, die diese Lösung tatsächlich nutzen und davon profitieren wollen.

Natürlich setzt das zunächst einmal voraus, dass Reseller nicht nur über technische Kompetenzen verfügen, sondern auch das Business und die zugrunde liegenden Geschäftsprozesse ihrer Kunden verstehen. Eine intensive Einarbeitung in diese Materie lohnt sich dabei in jedem Fall: Laut IDC wächst der ‚Big Data‘-Markt jährlich um rund 32 Prozent und wird 2016 ein Volumen von rund 18,5 Milliarden Euro erreichen. Irgendwer wird diesen Markt bedienen. Und warum sollten Sie nicht dazu gehören?